Réussir les négociations à forts enjeux
- Qualifiant
- En Présentiel ou distanciel
- formation accessible
Présentation
Comment résister à une pression, garder un cap, faire évoluer ses tactiques, maîtriser les ressorts motivationnels et humains et identifier les différents leviers d’action pour aller au bout de son ambition ?
Les points clés de la formation
Objectifs
- Mener un entretien de négociation en s’appropriant la chronologie méthodologique de la négociation.
- Savoir préparer une négociation commerciale ou managériale par une méthode spécifique.
- Ecouter les motivations rationnelles et détecter les motivations irrationnelles d’un client ou d’un collaborateur, matière première de la négociation.
- Décrypter les tactiques du client ou du collaborateur et savoir utiliser de manière réactive les bonnes tactiques, en fonction des enjeux de la négociation.
Public concerné
- Directeurs d'agence, Conseillers clientèle de professionnels, Conseillers clientèle de particuliers ayant à mener des négociations commerciales, financières, techniques dotées d’un fort enjeu avec des interlocuteurs déterminés à réussir de leur côté
- Pour suivre cette formation, il est préférable de maîtriser au préalable les techniques de vente afin de bien distinguer ces 2 approches et de reposer la formation sur les acquis des participants.
Pédagogie et ressources
- Approche très pratique
- Des exposés ou apports sur les connaissances incontournables de la méthodologie proposée,
- Des échanges, débats et discussions sur des situations réelles,
- La présentation des caractéristiques de la négociation et des apports méthodologiques correspondants par le consultant,
- Des travaux en sous-groupes sur les applications,
- Des exercices d’entraînement répétés d’entretiens avec des clients.
Programme
L’environnement psychologique de la négociation
- Appréhender et comprendre les enjeux de la négociation,
- La dimension affective de la négociation,
- Comment s’adapter au négociateur selon son style ?
- La notion de motivations « d’achat » (produits, arguments, perspectives..),
- Comment s’adapter aux motivations de l’autre partie ?
Comment préparer une négociation commerciale ?
- Les informations à recueillir,
- Etre clair sur l’objet de la négociation,
- Se fixer des objectifs et une marge de manœuvre.
- Comment préparer concessions et demandes de contreparties ?
- Comment identifier lors de la préparation, les motivations dominantes de l’autre partie ?
- Comment préparer ses arguments en fonction des motivations dominantes ?
Comment conduire un entretien de négociation ?
- Application de la méthode ICCC pour l’entretien de négociation :
- Introduction,
- Consultation,
- Confrontation,
- Conciliation,
- Conclusion
- Comment gérer ses concessions et argumenter pour une demande de contrepartie ?
Les principales tactiques et stratégies de négociation
- Comment les identifier ? Comment les intégrer dans la négociation ?
- Les tactiques et les stratégies face : au chantage, au bluff, aux menaces …
- Les conditions de réussite liées aux stratégies.
L’affirmation de soi pour construire une relation gagnant-gagnant
- Quels sont les différents comportements qui peuvent être mis en œuvre : passivité, agressivité, manipulation, assertivité.
- Pourquoi est-il intéressant de faire preuve d’assertivité lors d’un entretien avec un client ?
- Quelles sont les expressions à privilégier pour favoriser l’adhésion du client ?
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