Programme indicatif sur 10 jours
Ce programme est indicatif et pourra être adapté à vos besoins.
Pédagogie et ressources mises en œuvre
Les fondamentaux sont revus sous forme de rappels (quiz, questionnement...) avec des approfondissements, si nécessaire. Une partie de la formation est consacrée à des mises en situation (jeux de rôle).
Le parcours de formation
A la rencontre des différents acteurs de l’entreprise
- J1 et 2 : L’exercice du pouvoir dans l’entreprise
Thèmes abordés : les 4 phases de l’entretien client (découverte, proposition, négociation et conclusion de l’entretien), connaître les enjeux des différents interlocuteurs au sein de l’entreprise (dirigeant, directeur financier, comptable), repérer ce qui est négociable de ce qui n’est l’est pas, effectuer du rebond commercial à l’écoute des informations fournies lors de l’entretien et conclure l’entretien en amenant le client à dire « oui » à la proposition.
- J3 – 4 et 5 : Le décryptage de la stratégie d’une entreprise
Thèmes abordés : explorer les besoins de financement d’une entreprise, connaître les techniques de financement court terme et moyen terme, faire la proposition adéquate au client et l’argumenter, savoir présenter son dossier au comité de crédit en mettant en avant le potentiel de la relation client pour la banque, défendre son dossier devant un comité de crédit.
L’optimisation de la relation client
- Journée 6 : La préparation de sa démarche commerciale
Thèmes abordés : la détection des opportunités commerciales à la lecture d’une liasse fiscale, la connaissance du secteur d’activité de l’entreprise pour anticiper les besoins de son client, la préparation d’un entretien client ou prospect.
- Journée 7 : Le suivi et le développement de la relation client
Thèmes abordés (enjeu majeur pour le client Entreprise): le traitement des flux, les opérations à fort PNB, les opérations « fidélisantes », le cash management, les flux comme opportunité d’entretenir une relation client privilégiée.
- Journée 8 : La gestion de la relation en situation de crise
Thèmes abordés : savoir dire « non » à un client Entreprise sans perdre la relation, expliquer et défendre la position de sa banque auprès du client, gérer une situation tendue en réinstallant un dialogue.
Les activités à l’international
- J9 et 10 : Accompagner son client à l’international
Thèmes abordés : Les fondamentaux du commerce international, les banques et le commerce international, les besoins des entreprises et les réponses des banques, les moyens de paiement : de l’open account à l’encaissement documentaire, sécuriser la transaction internationale avec le crédit documentaire, pilotage de l’activité commerciale : le diagnostic international, les garanties internationales et les SBLC, le financement du commerce international et l’évaluation des risques de crédit, les dispositifs publics d’aide au commerce extérieur, commerce international et technologies
En option : classe virtuelle sur la recommandation
- Thèmes abordés : lever les freins, quand pratiquer la recommandation ? Utiliser une technique, prendre contact
Moyens utilisés : quiz individuels en ligne avec un débriefing collectifs, synthèse collective téléchargeable
